domenica 6 febbraio 2011

Scuola Vendite - Formazione Finanziata Fomarcom



Scuola Vendite

Informazioni: Gli ultimi 2 anni,  causati dalla profonda crisi economica internazionale,  hanno visto un rallentamento del mercato ed una difficoltà maggiore per l’aziende mantenere le loro azioni di espansione nel territorio. In particolare, il settore delle vendite ha subito un calo dovuto ad una richiesta di maggiore aggressività adesso necessaria per continuare a fare sviluppo sul nuovo  e mantenere i clienti attuali. Diventa necessario quindi fare interventi di formazione volti a rendere più competenti e capaci i venditori insegnando loro le tecniche base delle vendite, ed allenandoli attraverso esercizi che rafforzino la loro capacità di condurre la trattativa. Inoltre per rendere efficace il lavoro fatto sui venditori, bisogna che il Responsabile Vendite venga formato sui principi base della gestione venditori così da creare un team efficace e produttivo

Scopo del progetto:

1.      Venditori formati sui principi della vendita che aiutano i clienti a utilizzare in modo continuativo i prodotti dell’azienda e che riescono facilmente a sviluppare clienti nuovi sul territorio a loro assegnato
2.     Responsabili Vendite in grado di creare e mantenere venditori di successo


Sommario del Progetto:

Quello che segue è la sequenza concisa degli interventi esposti nel programma così che possano essere  visionati con facilità e rapidamente. I passi sono comunque dettagliati nelle pagine successive:

1.     Analisi del Potenziale esistente:   La diagnosi è in poche parole un’analisi approfondita della forza  vendita. Viene compiuta tramite un’analisi della meta che ci si prefigge di raggiungere, messa poi in relazione con le potenzialità dei singoli individui che compongono il gruppo e con il loro livello di motivazione. La fase di diagnosi permette di evidenziare quali sono le risorse di vendita a disposizione per realizzare gli obiettivi che si prefigge, e se queste risorse di vendita sono utilizzate in modo ottimale al fine di raggiungere gli scopi commerciali che l’azienda si è posta.

2.     Corso Tecniche Avanzate di Vendita: Il corso è un resoconto rivolto all'applicazione pratica delle caratteristiche e delle strategie dei venditori Top e come fare per svilupparle in se stessi. I venditori ottengono una maggiore carica e imparano ad operare in maniera più incisiva nei confronti del mercato. Per renderlo più efficace e lasciare la capacità di interagire è meglio tenerlo a gruppi di venditori e non alla totalità della forza vendita assieme.


3.     Corso Esercizi Avanzati di Vendita: Il corso è rivolto a rafforzare la capacità di APPLICARE ed avere dimestichezza con le varie tecniche avanzate di vendita. Il venditore rafforza la fiducia in se e migliora la convinzione necessaria in chiusura. Durante il corso si fanno Esercizi di simulazioni di vendita a coppie ed esercizi di simulazione di vendita d’aula. Lo scopo è aumentare la dimestichezza con le tecniche avanzate di vendita acquisite con il  corso del punto 5. Per renderlo più efficace e lasciare la capacità di interagire è meglio tenerlo a gruppi di venditori e non alla totalità della forza vendita assieme.
4.     Corso Direzione Vendite: Il corso è rivolto a creare dei Direttori Vendite (i CTA) che conoscano a menadito le tecniche di  gestione e controllo di qualunque tipo di venditore e portarlo ad un alto volume di vendite. Si trattano i vari strumenti che possono essere usati per sbloccare il singolo venditore Il risultato sono venditori di successo. Ogni persona riceverà una serie di pratiche da fare dopo il corso per aiutarli ad “esercitarsi” nei dati appresi.

5.     Interventi Personalizzati: Oltre al piano formativo di cui sopra saranno necessarie interventi individuali (one to one) per sbloccare situazioni difficile e/o per fortificare delle risorse particolarmente importanti per l’azienda e strategiche per l’ottenimento degli obiettivi stabiliti. Questo in base a quanto individuato durante la fase di Analisi del Potenziale.



6.     Ri analisi dei risultati: A questo punto è necessario ri analizzare l’area per verificare i risultati ottenuti ed individuare le azioni che necessitano per migliorare ulteriormente la scena




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